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曾碧波:洋碼頭如何實現流量、交易額3倍增長?
發布時間:2020年01月23日 09:07:44

(網經社訊)今年1月,成立10年的跨境電商平臺洋碼頭,公布了全年盈利880萬的好消息,宣布完成D輪數億元融資,投資方為新浪微博。此外,網紅帶貨王牛肉哥也宣布投入1億元,成為洋碼頭合伙人。這在寒冬中實屬令人振奮的消息。

電商的競爭格局早已白熱化,跨境電商更是如此。隨著直播賣貨、短視頻模式的興起,洋碼頭借助短視頻+直播的新流量,不僅讓整體流量較2018年翻了三倍,也讓交易額翻了接近3倍。

“互聯網還遠遠沒有到所謂下半場的說法。大量來自三四線的老百姓、城鎮青年,帶動了新一波創新,海淘行業的消費紅利才剛剛開始?!庇?0年電商從業經驗的洋碼頭創始人曾碧波判斷,“我們的交易額翻三倍,這不是洋碼頭多牛逼,而是因為這個時代、這個行業,用戶的遷移給了我們一個窗口期,這是移動互聯網成熟到一種新業態遷移的必然?!?/p>

1億元入股洋碼頭當合作人的牛肉哥,就是流量變遷時代鑄造的代表。牛肉哥身后代表的新業態、新流量、新消費力量是不容忽視的。如今直播和視頻帶貨,也成為洋碼頭70%-80%的流量來源。不過就在2018年,洋碼頭的流量經歷了斷崖式的攔腰砍截,幾乎少了一半。

近日,洋碼頭創始人曾碧波與億歐在內的多家媒體進行了交流,深度復盤洋碼這一年是如何觸底反彈的。

1、流量遷移

洋碼頭是整個電商行業里面最早做直播的電商之一,在整個互聯網入口流量從PC遷移到移動互聯網的時候,洋碼頭在2013年4月份推出第一款叫掃貨神器的APP,以圖文直播形式將碎片化的交易、碎片化的內容和商品呈現給消費者。

進入2017年,洋碼頭將圖文直播升級為視頻直播,在寬帶性能、視頻流加速度以及其他技術壁壘的打造上,打造了更成熟的技術支撐體系,這套直播體系可以涉足到全球60多個國家。

“所有創新企業的戰略都是被動的,只因為用戶需求的存在。用戶需要碎片化的交易場景,逼著我們創新?!痹滩ㄔ鴮ν夥窒淼?,從紐約、意大利到中國的直播帶寬加速,這個過程逼迫著洋碼頭進步。

曾碧波認為,洋碼頭的直播和其他電商平臺直播存在本質區別,洋碼頭打造的是原汁原味、純粹的代購場景。從意大利的奢侈品店,到日本的中古珠寶店,到拉斯維加斯,讓中國消費者真正打開眼界,接觸世界。這種場景針對海淘的消費人群,既有轉化,也有品牌溢出,同時還具有黏性。

而2018年,洋碼頭的流量曾發生斷崖式下降,幾乎跌了一半。主要源于洋碼頭投放的流量,在微信生態的轉化率和跳轉率突然降低。而洋碼頭也有接近70%的ios用戶,在Apple Store2017年改算法后,CPA流量效果進一步降低。

2018年下半年,洋碼頭在短視頻營銷和社交電商方面均有嘗試。曾碧波得出的結論是,社交電商或社群電商的流量,在微信生態里,跟洋碼頭沒有什么關系。但2019年流量從圖文、封閉場景下遷移到以視頻、互動、沉浸體驗為主的短視頻端,洋碼頭抓住了趨勢。

2、買手即主播,人設即流量

短視頻的營銷、抖音的流量,網紅達人的合作,幫助洋碼頭在去年流量增長了兩三倍,而獲取流量的成本較往年要低得多。

投放的費用從去年起,有明顯的下降趨勢。曾碧波談到,“我們以前CPA將近20多塊,去年蘋果用戶的CPA只要5-6塊錢,安卓用戶獲客成本更低。從去年開始,市場上的流量實際很便宜。原來電梯廣告投放的費用近兩千萬,去年只要100-200萬?!?/p>

洋碼頭探索到的新流量渠道,主要在抖音、快手等平臺,通過明星達人短視頻引流,合作了超過300家抖音頭腰部達人,包括王祖藍、牛肉哥嚴選、唄唄兔、東北人(醬)在洛杉磯、碎嘴許美達等。大量用戶在抖音、快手平臺,關注自己喜歡的主播。與此同時,主播帶貨也取得了矚目的成績,這是時代造就的。

牛肉哥的成功就是標志性事件,他是用短視頻帶貨,用戶在短視頻上認可他,并決策下單。而像牛肉哥這樣中小型、草根型玩家,正在各大短視頻平臺崛起。

曾碧波認為,人設是流量,內容是載體?!盁o論買手露不露臉,他的人設、性格、喜好、風格、談吐非常重要,這符合消費者的心理預期。而內容是用來設計你的人設、放大人設的一種方法和載體。淘寶、微信是中心化流量,與之相比,抖音、快手上,不同的粉絲圍繞各自的主播,彼此之間不交叉、不干預,才是真正的去中心化?!?/p>

目前洋碼頭的平臺也實現千人千面的直播場景。根據消費者喜好,推薦不同的主播和商品。

曾碧波判斷,所有中心化平臺可能都要被打碎重組,所有巨頭的壟斷要重新檢視自己的體系和價值鏈路,“戰略都是被逼出來的,只是我們運氣比較好,剛好在兩個節點上觸底反彈?!?/p>

3、流量紅利和消費紅利疊加,海淘直播仍然大有可為

對于淘寶直播和洋碼頭直播的區別,曾碧波有自己獨到的見解。淘寶直播是把中國過剩的產能、發達的產業帶對接消費,頭部效應和規模效益明顯。而洋碼頭的直播,是把世界連接中國,更強調腰部生態和網絡效應。

曾碧波看來,以天貓國際并購考拉為標志,海淘進入下半場。不過市場很大,海淘直播帶來紅利才剛剛開始。

“下半場是消費的紅利,因為中國大量三四線的城鎮消費,驅動著整個產業。而流量紅利至少在2020年上半年依然存在。并且洋碼頭因為流量遷移帶來的彎道超車,也有機會獲取一些用戶,無論在APP還是抖音里?!?/p>

線上內容和流量正在發生巨大變遷,流量對場景的關心在逐漸轉移到內容和人身上,直播電商、社交電商、社區團購正在對傳統電商施壓,對于電商來說,需要向去中心化轉型。

“社交電商這條路沒路可走,直播電商大有可為。對于品牌方來說,如果要捕獲上萬億市場,拒絕消費圈層、提升和消費者對話的平視能力才是正道。海淘直播恰恰就是在消費和流量紅利里進行交叉的場景,大量用戶有進口商品的需求,他們希望看到這個世界,并且他們也正在經歷從貨架式電商,向視頻電商轉移的階段?!痹滩◤娬{。

2020年,洋碼頭也將推出諸多新動作。引入快消品類承接流量,并在服務上加大力度,針對奢飾品、箱包等推出官方鑒定服務,爭取48小時內出鑒定結果,升級先行賠付。預計未來3年增長10倍,月流量過億,成為不燒錢、高增長的電商平臺。(來源:億歐網)



基于“電數寶”(DATA.100EC.CN)電商大數據庫,網經社發布《2019年度中國生鮮電商市場數據監測報告》?!秷蟾妗凤@示,2019年我國生鮮電商交易規模為2554.5億元,同比增長31%。主要玩家包括:1)超市電商:永輝生活、大潤發優鮮、e萬家等;2)綜合平臺:京東、天貓、蘇寧易購、拼多多等;3)垂直電商:易果生鮮、本來生活、每日優鮮、天天果園、中糧我買網、順豐優選等;4)O2O:京東7FRESH、盒馬鮮生、叮咚買菜、京東到家等;5)產業電商:有菜、雨潤果蔬網、鏈農、一畝田、海上鮮、全球優凍品等。

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